こんにちは、車ラボです！
今回は新車値引き交渉の最大限界相場とおすすめ時期についてご紹介します。
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目次
新車の値引き交渉でこれだけはやってはいけないこと！
新車の値引き故障に失敗する人がやりがちなのは、次の様なことです。
お客さん
「安くしろ」「よそはもっと値引いてくれる」「性能は向うの方が上だ」「売れてないんだろうから安くれれば買ってやる」といった挑戦的な態度で営業マンを迫っていくやり方です。
考えていることは間違っていないのですが、これでは営業マンを完全に敵にしてしまいます。
そして、これらの客に対する応酬話法もマニュアルにあるのです。
つまり、その願いをかなえてあげればいいのです。
言い方を変えると、かなえてもらったと思わせればいいのです。
営業マン
「なるほど、お客様のおっしゃる通りです。車の事を良くご存じですね。それでは他車より多く値引きが出来れば買って頂けるのですね」
値引きが望み通り多く見える額を提示さえすれば、納得するのです。
つまり、横柄な態度に我慢さえすれば、楽な客でもあるのです。
やってはいけないのは営業マンや販売店を敵にまわすこと、そしてなによりその商品をけなすことです。
営業マンも人間です。私たちと同じく自分の職務をはたしているだけなのです。
敵にまわすより、味方になってもらうことを考えましょう。
新車値引き交渉の最大限界相場とは？
値引きの限界相場というのは非常に曖昧で、同じ車種でも、発売直後はゼロであっても、モデルチェンジ直前には30万円を超える事もあります。
また、この車種は順調に売れ続けており、値引きも15万円が限界だろうと思っても、強力なライバルが登場すると、一気に値引きが10万円ほど上がることもあるのです。
また、競合車種と相見積もりになると、相手の上を行く条件を提示するので、当然値引き額は上昇します。
また、発売直後の新型であっても、名目上値引きはゼロなのですが、メーカーからの新車拡販対策費として、該当する車種に対して3～5万円程度の補助が出ることが多いのです。
また、多銘柄の下取り車にも別途プラス査定できる補助もおこなっていますので、実質10万円程度は値引いてくれると思って間違いないでしょう。
ただし、軽自動車は別で、通常は7～10万円で、10万円を超えるのはよほど売れていない車種であるか、様々な要因が重なった時だけで、どんなに粘っても15万円を超えることはありません。
そこまで値引きするよりも、自社登録して新古車として販売するほうが利益が望めるからです。
新車値引きに成功するコツと時期！
新車値引きに成功する時期
新車を安く買える時期とは、売れるとされる、決算期でもある3〜４月、そしてボーナスシーズンである6～7月と11～12月という時期のが終わった直後の、5～8月と1～2月となります。
1月5月8月は休日が多く消費者は車以外の出費が多く、また、営業日数が少ないこともあって販売店は非常に苦しい時期なのですが、販売ノルマが少なくなることもないため、頭の痛い日が続きます。
そんな時訪れた新規の客に対しては、他店に行かれないように必死に交渉をするでしょう。
新車値引きに成功するコツは、新車の値引きと下取り価格を分けて提示させることです。
”この時期、お客さんは値引きを期待しているから、生半可な値引き金額では納得しないだろう。下取り車の査定金額は50万円だからこれを利用すればいいだろう。”
そしてこう伝えます。
「特別に30万円値引かせてもらいます！これは他社では出ないお客様だけの特別な条件ですからですから、他の人にはナイショにしてくださいね。」
この中には、「特別」「お客様だけ」というキーワードが込められられています。
お客さんとしては、自分だけを特別扱いしてもらい、他の人より有利な条件で購入できるという、購買意欲をかきたてられます。
営業マン
「下取り価格に値引きを合わせて65万円で下取らせていただきます。」
実は営業マンはこう考えたのです。
”実際の下取り価格が50万円だから値引きは15万円で済んだ。”
新車を値引きするには愛車の下取り相場を知るべし！
どうしてこのような事になってしまうのでしょうか？
それは自分の車の適正な下取り相場を知らないからなのです。
下取り相場が45～55万円だということがわかっていれば、
お客さん
「下取りが65万円ですか？これに値引きが加わるのですね？合計95万円なら満足です。契約しましょう。」
営業マン
「いやｱ、それは・・・」
恐らくこれは不可能なので、営業マンは平謝りで、合計80万円の線で了解をとるのが妥当となります。
もしくは
お客さん
「それでは下取り車はよそで買取ってもらうので、下取り無しで値引き30万円でいいですね。」
営業マン
「・・・」
客側としては損は無く、店側としては中古車の利益が無くなるので、30万も値引くのは論外なのですが、合計95万円の件で失態を演じるので、飲まざるを得ない状況です。さらに、下取り諸費用などの諸費のカットを忘れずに行いましょう。
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今乗っている車の価値を調べておくだけで、こんなに値引き交渉は非常に有利になります。
ではどうしたら愛車の下取り相場を知ることができるのでしょうか。
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