販売絶好調で月販2万台を越えるただ一台の車種である「プリウス」と、人気のステーションワゴンの「カローラフィルダーハイブリッド」は、ともに値引きが難しい車種です。そこで、実際の値引き交渉はどのようにされているのか覗いてみましょう。
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ライバルにいない「プリウス」と、「シャトル」という強力なライバルがいる「カローラフィルダーハイブリッド」とでは多少異なる交渉方法が必要です。
目次
プリウスの値引き交渉と限界相場
納車まで数か月かかるほどの受注残を抱える「プリウス」の値引きはほぼゼロと言ってもいいでしょう。その場で即決するいう条件で、オプション類の値引きを含めて2万円、といったあたりを引き出すのが精一杯のはずです。
現状ではそれでも十分と思うのですが、もう少しと思うのであれば、チャネル間の競合という方法も試してみるといいでしょう。
トヨタの販売店は国内で唯一チャネル制を引いており、トヨタ店、トヨペット店、ネッツ店、カローラ店と、4つの異なる販売店を展開しており、それぞれに取り扱う車種が異なるのですが、「プリウス」のような売れ筋車種は全店扱いとなっており、当然チャネル間で客の取り合いになっています。
基本的に、顧客代替などではチャネル間の値引き競争は厳格に禁止されていますが、新規客に対してはコントロールするのは難しく、本格的な商談に入ってなければ問題はありません。
「少しでも安くしてくれるところから買いたいので、他店も見に行く」と伝えてみましょう。
「どこでも同じ条件ですよ」
という答えが帰ってくると思いますが、本当にそうでしょうか？そのことに最も疑問を思っているのは、実は営業マンなのです。
営業マンの考え
「どの店舗も同じ条件を出す約束だけども幅はある。うちでも5万円まで許されているのだから、3万円の値引を提示しても、他店で5万と言われたら客はもう戻ってこないだろう。」
さらに
「何か特別なサービスもあるかも知れない。」
と、疑心暗鬼になるはずです。
どこでも値引き幅が同じなのですから、先に限界の値引きを提示して、他店に介入させない方法を取るのが唯一の対抗手段になるはずです。
・プリウスの値引き限界相場 5万円
カローラフィルダー・ハイブリッドの値引き交渉と限界相場
発売から4年目となる（ハイブリッドとしては3年目）となる「カローラフィルダー・ハイブリッド」の値引き交渉と限界相場は「プリウス」と異なります。
また、ハイブリッド専用車ではなく、シリーズの上級車種という位置付けとなっていて、その比率も大きくは無く販売台数も「プリウス」とは比較にならないほど少ないことも要因となります。
さらに、強力なライバルである「ホンダ・シャトル」の存在が、ライバルのいない「プリウス」との交渉方法に決定的な違いとなっています。
値引き交渉はこの「シャトル」の条件が元になります。その「シャトル」は毎月3千～4千台を売り上げ、大ヒットとはならないまでも安定した実績を残しています。
そして、ステーションワゴンという狭いジャンルにおいて、「カローラフィルダー」だけには負けるわけにはいかず、良い条件は引き出せるはずです。
「シャトルハイブリッド」の値引きが18万円という価格であったなら、当然「カローラフィルダー・ハイブリッド」にはそれ以上の値引きが最低条件になります。
値引き交渉と下取り価格のカラクリ
例えば、「カローラフィルダー・ハイブリッド」の値引き交渉において、
営業マン
「お客様の下取り車を値引きも合わせて100万円で下取りさせて頂きます。」
と言われたとしましょう。値引きはいくらかと尋ねたら
「20万円引かせて頂いております。」
と言うとします。「シャトルハイブリッド」より良い条件の20万円の値引き額なら納得しますが、ここで疑問がわきます。そうすると、下取り価格は80万円なのですが、それでいいのでしょうか。営業マンがそう言うのだから、そんなもんなんだろうと思っていませんか？
しかし、営業マンは
「実は下取り価格は90万円にはなるだろう。そうすれば値引きは10万円で済む。トータルで100万円で納得してもらえればいいのだ。」
と考えます。これで、値引き額が20万円と思っていて、も実際は10万円しか値引いていないことになり、10万円損したことになります。そしてそのことは知らないままに終わるのです。
どうしてこのようなことになるのかというと、購入する側が下取り相場を知らないからなのです。もし、下取りの相場が90万円以上だと知っていたなら、「値引きは10万円だな」と見抜けたはずです。
下取り価格の相場を知る重要性
つまり、新しい車を購入するために、その店舗に赴く前に、自分の車の下取り価格を事前に知っておく必要があります。
どうやったら知ることが出来るかと言うと、買取り比較サイトを利用するのです。複数の業者に一度に依頼出来るので、自分の車の下取り相場をしっかりと把握できます。そうすることで、値引き金額もハッキリとするので、損得がわかりやすくなります。もちろん、最も高い価格を提示した業者に、実際に買い取ってもらう事も出来ます。
ガリバーやオートセブンのような全国チェーンの買取り専門店なら、最も高い買取り価格を提示してくれるので、値引き交渉で勝ち取る金額以上の価格を節約することも可能なのです。
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