「プリウスアルファ」と「アクア」の値引きはどうやったら引き出せるのかをご紹介しましょう。
新型「プリウス」が話題をさらうトヨタの新車ラインナップの中でも、3列シートを持つプリウス「プリウスアルファ」と、37.0㎞/Ｌの低燃費性能を持ちながらも200万円を切る低価格のコンパクトカー「アクア」の人気は今でも健在です。
人気車種であるがために値引きは困難と思われますが、ちょっとした工夫で値引き幅いっぱいの条件を引き出すことがかのうになるのです。
目次
プリウスαとの値引き限界相場とその交渉方法
「プリウス」が新型になったため、「プリウスα」は旧型のイメージが付きまとうのはしょうがないでしょう。燃費もかなり劣るし、「プリウス」と並ぶと新鮮味は感じられません。しかも「プリウス」と同じくトヨタ全チャネルでの取り扱いですから、かまらず比較されます。
また、「プリウス」にはない「α」だけの特徴である3列シートも、実用性ならこれまた全チャネル扱いの「シエンタ」の方が上で、価格も安いのですから、「プリウスα」の販売が低迷するのも不思議ではありません。とはいえ生産し続けている以上売らない訳にはいきません。ほっといても売れる「プリウス」より、興味を持ってくれる客に対して、営業もかなり力が入ります。
値引き交渉においては、他社にライバルらしいライバルがいないことが、交渉を難しくしますが、ここはチャネル間の競合を即してみる手でしょう。さすがに「プリウス」は不可能に近いのですが、「α」なら縛りは緩いかもしれません。
営業マン
「他店でプリウスのお見積りをとられているようなので、私どもは”プリウス”の話しに口をはさめないんです。」
お客さん
「プリウスαもいいと思ったんですけど、他店では気にしていなかったので具体的な話しはしていません。」
それでも他店のお客さんだからと話しが進まないなら、メーカーにとってはマニュアル通りの素晴らしい対応ですが、店舗の販売責任者から見れば営業マン失格の烙印を押されます。おれだけ人気車種が揃い、シェアが高いトヨタの販売現場では、チャネル間の争いは日常茶飯事です。あとの揉め事と調整は偉い人に任せて、平気な顔して
「問題ございません。私におまかせ下されば損はさせません。」
と、「プリウス」の商談には手を出せなくても、その他の車種なら値引き幅いっぱいを使ってその場で成約してしまえば勝ちなのです。それこそが出来る営業マンなのです。この言葉を引き出せれば値引きの限界が見えてくるでしょう。
プリウスαの値引き限界相場 15万円
トヨタの販売チャネル
トヨペット店 トヨタ店 カローラ店 ネッツ店
アクアの値引き限界相場とその交渉方法
「アクア」の値引き交渉では、ライバルの「フィットハイブリッド」を意識して車両価格の差7万円を提示することが多いようです。
これ以上の値引きは難しいのですが、今年に入ってからは」新型「プリウス」はまだしも、同じパワーユニットを採用する「シエンタ」にも迫られるなど、さすがの「アクア」も販売台数が減少しており、値引きがわずかながら拡大しています。
ただし、この「プリウス」「シエンタ」「アクア」の3機種は、全ての販売チャネルで扱っており、販売店サイドとしては納期のかかる「プリウス」以外ならどれ
が売れても良いという状況ですので、大きな期待は出来ません。「アクア」が最も古い車種ということで、他の2車より値引きが多くなければ納得できないというスタンスで望みましょう。
また、最後の一押しとして
「新しいＳＵＶが出ると聞きました。非常に興味があるので、それを見てからにしようかと・・・」
という結論を引き延ばす作戦も有効です。この「Ｃ-ＨＲ」という新機種は、すでにティザー（予告）情報も流れており、注目度の高い車なのですが、発売日もまだ未定。これを見てからなどと言ってたらいつまでたっても車は売れません。今ある商品を売るのが営業ですから。
「今日決めて頂けるなら・・・」
という条件提示が当然のように示されるはずです。
アクアの値引き限界相場 13～15万円
下取り車の査定に惑わされるな！
「お客様のお車と合わせて100万円で下取らせて頂きますので、残金はこれだけになります。」
新車ディーラーの交渉の席ではこのような提示が営業マンからなされるでしょう。合わせてというのは、先程値引き交渉で値引きが
15万円と言っていたので、下取り価格は85万円だと理解するはずです。
お客さんの考え
”値引きは希望通り15万円してくれたのでいいか。”
しかし、その数字は営業マンの言葉が正しいという前提のもとなのですが、実際には
営業マンの考え
”実際には下取り相場は95万円だから、値引きは5万円でおさえられた！”
つまり値引きをいくらにするかはディーラーの自由なので良いとしても、相場より10万円安く下取られてしまうのです。なぜこんなことになってしまうのでしょうか。それは下取り価格が適切かどうか、購入する側が知らないことに原因があります。
下取り価格の相場を知る方法
とは言っても、営業マンの言葉を信じる以外に方法はあるのでしょうか？
その答えは、買取り専門店での買取り査定というのを利用することです。買取った車を自社で売るシステムを持つ全国チェーンの買取り店などは、ディーラーの下取り価格よりも、高価で買取ることが可能なのです。
ここで前もって買取り金額を出してもらっていれば、ディーラーの示す下取り価格に意義を唱えて修正させることも出来ますし、システム上どうしても査定金額が挙げられないなら、値引きだけはそのままに、車は買取り店へ入れればいいのです。全てディーラーに任す必要はないのです。
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