こんにちは、車ラボです！ 今回は新型トヨタハリアーの新車を値引き交渉する方法と限界相場の裏側を暴露していきます。
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「高級サルーンの乗り心地と快適性を兼ね備えた「高級クロスオーバーSUV」という新たなジャンルを開拓した「ハリアー」は、1997年に初代モデルが発売され、後に世界中のメーカーから数多くの「高級クロスオーバーSUV」発売されることとなった先駆的モデルです。
目次
ハリアーの値引き限界相場
| 2.0Lガソリン車の値引き | ハイブリッド車の値引き |
|---|---|
| 20〜23万円 | 17万円〜20万円 |
フルラインナップのトヨタですが、クロスオーバーＳＵＶクラスは意外にも手薄で、この「ハリアー」以外には重量級のＳＵＶである「ランドクルーザー」「プラド」「ＦＪクルーザー」があるものの、今一番人気のある2.0Ｌと1.5Ｌクラスには、発売から10年以上経つ「ＲＡＶ4」と、「ハリアー」しかないのです。
その意味では得意のハイブリッドシステム車を設定した「ハリアー」が、トヨタのクオスオーバーＳＵＶでは最量販車種ということになります。
しかし、他の同クラスと比べると割高感が強く、ハイブリッド車のベースグレードでも全て4ＷＤであるということであって約371万円、2.0ガソリン車でも約279万円にもなります。
ハイブリッド車はも、ライバルの「日産エクストレイルハイブリッド4ＷＤ」と比べても80万円以上、2.0Ｌガソリン車同士の比較でも50万円の差があり、「高級クロスオーバーSUV」だからと言われても、相当の値引きをしてもらわないと納得できないのではないでしょうか？
値引き成功には準備が大切！
下取り車があり、その査定もしてもらうことも含めて、「ハリアー」の値引き交渉に挑みます。お客さんの頭の中には次の様な考えが浮かんでいます。
「ハイブリッド車はエクストレイルより80万円も高いし、4ＷＤも必要と思わないから2.0Ｌ車でいいけど、それでもエクストレイルより50万円も高い。この差が埋まれば買ってもいいけど。さすがに無理かなｱ」
そこで「エクストレイル」も候補にあり、「ハリアー」の方が気にっているが450万円もの価格差がネックであることを営業マンに伝えます。
▼営業マン
「そうですか50万円の価格差が問題なんですね、ハリアーはエクストレイルとは比べ物にならないほどの高級感がある車種ですので、その分どうしてもお高くなるのですが・・・、何とかがんばってみましょう。」
お客さんの側としては到底無理だと思っていた価格差がひょっとしたら、という期待が膨らみます。
交渉の裏側とは？
営業マンの考え
「マニュアル通りに価格差を指摘してきたぞ。ということはそれさえ納得させられれば買ってくれるということだ、」
「とは言え50万円値引きすることは出来ないから下取り車を利用しよう。たしか下取り価格は80万円か、結構いい価格だな。」
「お客様、特別良い条件を許可してもらいました！下取り車の50万円と合わせて100万円で下取りさせてもらいます。
これでエクストレイルとの差額は埋まりました。これは本日だけの高条件ですよ！」
お客さん
「えっ！50万円値引きしてくれるんだ！これはすごく買い得じゃないか！」
下取り価格のカラクリ
実は、営業マンは50万円値引きするとは一言もいってません。
100万円で下取りすると言っただけです。
お客さんが下取り車の正しい価格をしらないために、下取り価格が50万円、値引きが50万円と勝手に理解しただけなのです。
営業マンの頭の中
「下取り価格は80万円だから、実質値引きは20万円。限界に近いけど、ハリアーは利益率も高いしこのくらいで成約出来れば御の字でしょう。」
つまりお客さんは下取り価格を、相場よりも30万円下回っていることに気づかずに、大幅値引きで得をした気分になっているのです。
なぜこのいうなことになったかと言うと、値引きと下取り価格を合算して提示されたからです、もしこの二つの価格を分けて提示してもらえていれば、営業マンの対応も違っていたはずです。
値引きが20万円だとしても、下取りが50マンというのなら低すぎるという事も指摘できます。下取り価格が相場だと言うのなら、値引き交渉のみに集中できます。
愛車の下取り相場を知っておくことが大切
この為には愛車の下取り相場を知っておくことが重要になります。
愛車の相場が75～85万円であれば、50万円が低すぎることも気づきますし、80万円だとしてもよそと比較することも出来るのです。
このように、車の購入に重要な下取り相場ですが、どうやったら調べる事が出来るのでしょうか？ほとんどの方が、これまで車を買い替えたのは多くても数台のはずですから、ここはプロに任せるべきです。では、そのプロはどこにいるのでしょうか？
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